COMMENT RENTABILISER SON ACQUISITION PAR L’ENGAGEMENT ET LA FIDÉLISATION

SEOCHECKLIST

Depuis la nuit des temps, les services marketing ont fortement mobilisé leurs ressources humaines et financières pour faire de l’acquisition. Alors bien sûr, il est nécessaire pour tout site internet d’avoir un bon trafic et une communauté sociale fournie. Toutefois le baromètre de la conversion 2016 nous révélait il y a quelque temps un taux de conversion moyen à 3 %, tous sites et tous secteurs confondus. Que se passe-t-il suite aux efforts réalisés pour les 97 % restants ? Bien souvent une bouteille à la mer pour quelques anonymes qui le resteront à tout jamais. Et demain on paiera encore pour faire venir nos nouveaux 3 %...

A moins que l'on essaie de changer notre manière d'aborder les choses en pensant, dans un premier temps, conversation plutôt que conversion !

 LA RENCONTRE 

 Chercher la conversion à la première interaction, c’est un peu comme demander en mariage le premier soir… il y a (vraiment) très peu de chance que cela fonctionne, et cela donnerait même plutôt envie de fuir. Il faut d’abord, comme dans la vie, entrer dans une phase de séduction. Vous savez, ce précieux moment où l’on rencontre l’autre, où l’on apprend à le découvrir. Et que l’on espère nouer une relation à long terme. Tout est prétexte pour engager le dialogue : jeu-concours, téléchargement de guide, inscription à la newsletter récompensée. L’important, c’est d'initier le contact, quoi qu’il arrive. L’opération marketing n’est que l’occasion pour cela. Allopneus, par exemple, a profité de son stand sur le salon de l’Automobile pour distribuer à ses visiteurs une carte à gratter, renvoyant vers un grand jeu-concours organisé sur son site. Il n’est pas de meilleur moyen pour désanonymiser la foule qui se masse sur un stand ! Mais attention, rester en contact ne veut pas seulement dire dégainer son arsenal de newsletters super méga promo à gogo. Non, il va falloir s’investir un peu plus pour séduire ! Et passer à l’étape du nurturing.

LE NURTURING 

 Un mot barbare pour un concept pourtant si précieux. Le nurturing, c’est l’art de faire "pousser" son prospect, de l’arroser régulièrement de petites attentions comme on cultiverait une jolie plante. Jusqu'à ce qu'un jour il soit totalement mûr pour être quiz original, par exemple. Racontez vos forces, votre histoire, produisez du contenu intimiste pour créer un lien affectif. Jouez sur I'émotion ! Donnez-leur la parole, également, en leur proposant de voter pour leur produit préféré, ou d'élire les best-sellers de votre prochaine collection.

LA  CONVERSION

Une fois cette belle confiance mutuelle établie. vous pourrez enfin accéder au Graal tant convoite de la conversion ! Mais une fois encore, plus vous serez pertinents dans votre offre. plus elle sera adaptée aux besoins de votre prospect, plus vous renforcerez la relation qui vous lie. Voyez plutôt: 50 % des clients donneraient priorité ä ceux qui leur proposent des offres et des messages adaptés ä leurs préférences. Vous imaginez un peu I‘avantage concurrentiel que cela représente ? D'ailleurs, chez SPREAD on a fait de cette phrase de Gary Vaynerchuk, souvent reprise par Manuel Diaz, un de nos mantras:« Si le contenu est Roi, le contexte est Dieu ». C’est exactement cela!

Utilisez leurs données comportementales pour déceler leurs intérêts produits. Vous vous doutez bien qu'un client ayant participe ä un jeu-concours pour gagner une poussette sera fortement sensibilise ä votre offre sur la puériculture, par exemple. II n'a pas gagne ? Qu'a cela ne tienne, offrez-lui une remise de remerciement sur toute votre gamme bébé avec un message personnalise. Comment résister!

LA FIDÉLISATION

Vous avez converti et pensez que c'est dans la poche ? Bien au contraire... à vrai dire les choses sérieuses viennent tout juste de commencer. Concurrence, volatilité.  la satisfaction lors de la phase d'achat n’est pas forcément symbole de réachat. En satisfaits de leur achat sur des produits à utilisation fréquente c’est : comment allez-vous faire la différence pour lui donner envie de revenir ? En tissant des liens indéfectibles !

Concentrer toute votre énergie à renforcer la relation qui vous lie à votre client. Et pour cela, les scénarios sont vos meilleurs son compte, en valorisant ainsi le chemin parcouru ensemble. Guides ou des vidéos qui donnent du sens à la consommation de vos produits et scénarisez leur diffusion dans le temps. vers vous... Utilisez, encore une fois, la connaissance que vous par exemple, mais n'a pas commandé chez vous depuis plus résister à l'envie de venir jeter un coup d'œil à votre boutique pour l'occasion ! La statistique de l'ouvrage Marketing Metrics est sans appel : la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %...Avez-vous vraiment envie de louper le coche ? Au-delà de ces attentions personnalisées, qui vous aideront à devenir une évidence dans l'esprit de vos clients, n'oubliez pas que n'en faites pas vraiment ? Et pour cela, la statistique est claire : pour leur fidélité. Le potentiel est donc énorme... qu'il compte pour vous en lui offrant un statut à la hauteur de son implication vis-à-vis de votre marque .